Formation – AI Act européen & conformité IA – Vente

AI Act européen & conformité IA pour les équipes commerciales

Appliquer l’AI Act européen : niveaux de risque, obligations des déployeurs, maîtrise de l’IA (art. 4), charte IA et articulation avec le RGPD.

Durée
6 heures, une session
Format
En ligne ou en présentiel
Langue
Allemand ou anglais
Participants
sessions ouvertes ou intra-entreprise
Attestation
Attestation de participation

Présentation

« AI Act européen & conformité IA pour les équipes commerciales » s’adresse notamment aux profils suivants : Ingénieurs commerciaux et key account managers, Business developers et chargés de prospection et Directeurs et managers commerciaux. Elle montre pas à pas comment utiliser AI Act européen & conformité IA de manière productive, sûre et traçable dans le domaine Vente – des bases aux workflows avancés.

L’AI Act européen constitue le premier cadre juridique complet consacré à l’intelligence artificielle. Il concerne non seulement les fournisseurs, mais aussi les entreprises qui utilisent des systèmes d’IA dans leurs activités. Dans cette formation condensée, vous découvrez la logique du règlement : pratiques interdites, systèmes à haut risque, obligations de transparence et modèles d’IA à usage général. Vous identifiez le rôle de votre organisation en tant que déployeur, les obligations qui en découlent et la manière de recenser et classer vos applications d’IA.

La partie pratique traduit ces exigences en actions concrètes. Vous précisez ce qu’implique l’obligation de maîtrise de l’IA prévue à l’article 4, comment organiser des formations traçables et ce que doit contenir une charte IA interne. Vous examinez aussi l’articulation avec le RGPD : bases légales, analyse d’impact relative à la protection des données et décisions automatisées. Vous repartez avec un modèle d’inventaire IA, un projet de charte et une feuille de route de conformité claire pour votre activité.

En vente, la qualité de la préparation et de la relation client fait la différence au moment de conclure. L'IA générative aide les équipes commerciales à passer plus de temps avec les clients et moins dans l'administratif. Les assistants IA analysent entreprises et interlocuteurs à partir de sources publiques, préparent des guides d'entretien, rédigent des e-mails personnalisés, résument les comptes rendus de rendez-vous et produisent des projets de propositions commerciales. Les agents IA et l'automatisation tiennent le CRM à jour, priorisent les leads et rappellent les relances. Pour les directions commerciales, l'analyse du pipeline et des prévisions gagne en rapidité et en transparence. L'enjeu : mettre l'IA au service de vraies relations, et non d'une prospection de masse impersonnelle.

La formation se déroule en direct – en ligne dans une classe virtuelle ou en présentiel dans nos salles à Munich, Salzbourg, Berlin, Augsbourg, Hanovre, Brême, Stuttgart et Kaiserslautern. Nous pouvons également l’organiser en intra pour votre équipe.

À qui s’adresse cette formation ?

  • Ingénieurs commerciaux et key account managers
  • Business developers et chargés de prospection
  • Directeurs et managers commerciaux
  • Administration des ventes et sales operations
  • Avant-vente et consultants solutions

Les défis concrets que nous traitons

  • Trouver du temps pour la recherche et la préparation en plus de l'activité courante
  • Maintenir des données CRM complètes et à jour
  • Produire rapidement des propositions et réponses aux appels d'offres personnalisées
  • Évaluer de façon réaliste le pipeline et les prévisions

Objectifs pédagogiques

  • Vous expliquez la logique de l’AI Act et identifiez les rôles qu’endosse votre organisation.
  • Vous classez les applications d’IA utilisées par niveau de risque et tenez un inventaire IA.
  • Vous connaissez les obligations précises des déployeurs et en déduisez les mesures adaptées.
  • Vous élaborez un dispositif de maîtrise de l’IA conforme à l’article 4 et un projet de charte IA interne.
  • Préparer plus vite et plus finement les rendez-vous clients grâce à l'IA.
  • Rédiger efficacement des messages, propositions et relances personnalisés et authentiques.
  • Automatiser la mise à jour du CRM et l'analyse du pipeline dans le respect du RGPD et des règles de prospection.

Programme

Module 1 Structure et logique de l’AI Act
  • Objectifs, champ d’application et entrée en application progressive du règlement
  • Les rôles en bref : fournisseur, déployeur, importateur et distributeur
  • L’approche par les risques : pratiques interdites, haut risque, risque limité et risque minimal
  • Règles spécifiques aux modèles d’IA à usage général
Module 2 Classer les risques en pratique
  • Pratiques interdites comme la notation sociale ou la reconnaissance des émotions au travail
  • Domaines à haut risque de l’annexe III : recrutement, solvabilité, éducation
  • Obligations de transparence pour les chatbots, les contenus synthétiques et les deepfakes
  • Recenser et classer vos propres applications dans un inventaire IA
Module 3 Obligations des déployeurs de systèmes d’IA
  • Utilisation conforme à la notice et contrôle humain par des personnes compétentes
  • Qualité des données d’entrée, surveillance du fonctionnement et conservation des journaux
  • Information des salariés et des personnes concernées, signalement des incidents graves
  • Analyse d’impact sur les droits fondamentaux : quand elle s’impose et comment la mener
Module 4 Maîtrise de l’IA (art. 4) et charte IA interne
  • Ce que recouvre un niveau suffisant de maîtrise de l’IA selon les fonctions
  • Concevoir un dispositif de formation et documenter les mesures de façon traçable
  • Contenu d’une charte IA : outils autorisés, catégories de données, validations et marquage
  • Responsabilités, référent IA et implication des représentants du personnel et de la DSI
Module 5 Articulation avec le RGPD et gouvernance
  • Bases légales, limitation des finalités et minimisation des données dans l’usage de l’IA
  • Analyse d’impact relative à la protection des données et lien avec l’analyse sur les droits fondamentaux
  • Décisions individuelles automatisées, droits des personnes et sous-traitance
  • Feuille de route de conformité : priorités, responsables et revue régulière
Module 6 Atelier pratique : Vente
  • Recherche sur les comptes
  • Prospection personnalisée
  • Préparation d'entretien et objections
  • Comptes rendus et mise à jour du CRM
  • Propositions et appels d'offres
  • Analyse du pipeline
Module 7 Protection des données, qualité & mise en pratique
  • Les données clients en vente relèvent du RGPD et des règles encadrant la prospection par e-mail et téléphone, particulièrement strictes en Allemagne ; la recherche et l'enrichissement de données personnelles exigent une base légale. Les informations confidentielles sur les clients et les prix ne doivent aller que dans des environnements IA validés.
  • Règles du jeu pour un usage sûr de l’IA en équipe
  • Vérifier les résultats : faits, sources, tests et principe des quatre yeux
  • Plan d’action personnel pour les 30 prochains jours
  • Questions ouvertes, perspectives et ressources pour aller plus loin

Cas pratiques de votre domaine

Recherche sur les comptes

Un assistant IA synthétise les informations publiques sur une entreprise cible, comme rapports annuels, communiqués et offres d'emploi, et en déduit enjeux probables, rôles des décideurs et angles d'approche.

Prospection personnalisée

Recherches et connaissance produit se transforment en e-mails, messages LinkedIn et relances qui tiennent compte de la situation du client, au lieu de modèles génériques.

Préparation d'entretien et objections

L'IA construit des guides d'entretien avec questions de découverte, objections fréquentes et réponses adaptées, et simule des rendez-vous en jeu de rôle avant les échanges difficiles.

Comptes rendus et mise à jour du CRM

Notes ou transcriptions deviennent des comptes rendus structurés avec prochaines étapes, décideurs et budget, puis sont proposés comme saisie dans le CRM.

Propositions et appels d'offres

L'IA aide à assembler textes de proposition, argumentaires de valeur et réponses aux questionnaires d'appel d'offres à partir de briques existantes, adaptées aux exigences du client.

Analyse du pipeline

Les exports du CRM sont analysés, les opportunités qui stagnent identifiées et les risques sur la prévision commentés, pour des revues de pipeline centrées sur l'action.

Prérequis

Aucune formation juridique n’est nécessaire. Des notions de base du RGPD et une vue d’ensemble des applications d’IA utilisées ou envisagées dans votre service sont utiles. Vous travaillez dans la vente ou l'administration des ventes et utilisez un CRM au quotidien.

Prérequis techniques

Un ordinateur portable avec un navigateur à jour et une suite bureautique pour travailler sur les modèles suffit. Aucune licence d’IA spécifique n’est requise.

Protection des données & conformité

Les données clients en vente relèvent du RGPD et des règles encadrant la prospection par e-mail et téléphone, particulièrement strictes en Allemagne ; la recherche et l'enrichissement de données personnelles exigent une base légale. Les informations confidentielles sur les clients et les prix ne doivent aller que dans des environnements IA validés.

Dates & sites

Pour chaque site, nous proposons une date dans environ quatre semaines. Votre date souhaitée reste toujours possible.

  • Munich mer. 16 décembre 2026 6 h Demander
  • Salzbourg jeu. 10 décembre 2026 6 h Demander
  • Berlin jeu. 10 décembre 2026 6 h Demander
  • Augsbourg lun. 14 décembre 2026 6 h Demander
  • Hanovre mer. 16 décembre 2026 6 h Demander
  • Brême mer. 16 décembre 2026 6 h Demander
  • Stuttgart jeu. 10 décembre 2026 6 h Demander
  • Kaiserslautern mer. 16 décembre 2026 6 h Demander
  • En ligne ven. 11 décembre 2026 6 h Demander

Questions fréquentes

L’AI Act concerne-t-il aussi les entreprises qui se contentent d’utiliser des outils d’IA ?

Oui. Toute organisation qui utilise un système d’IA sous sa propre autorité dans un cadre professionnel est un déployeur. Tous les déployeurs doivent notamment garantir un niveau suffisant de maîtrise de l’IA chez leurs collaborateurs. En cas d’usage de systèmes à haut risque, par exemple en recrutement, s’ajoutent le contrôle humain, la journalisation et l’information des personnes concernées.

Cette formation répond-elle à l’obligation de l’article 4 ?

La formation couvre les contenus essentiels de la maîtrise de l’IA et vous recevez une attestation de participation à intégrer à votre documentation. L’article 4 exige toutefois des mesures adaptées à la fonction, aux connaissances et au contexte d’usage. Vous apprenez donc aussi à bâtir et faire évoluer votre propre dispositif de maîtrise de l’IA.

La formation remplace-t-elle un conseil juridique ?

Non. Elle apporte aux experts métier et aux managers des connaissances pratiques pour comprendre les exigences, poser les bonnes questions et engager les premières mesures. Pour une évaluation juridique ferme de systèmes précis, en particulier à haut risque, associez votre service juridique, votre délégué à la protection des données ou des avocats spécialisés.

Peut-on utiliser l'IA pour automatiser la prospection à froid ?

L'IA peut préparer et personnaliser les messages, mais le cadre juridique ne change pas : en Allemagne, l'e-mailing commercial exige en principe un consentement préalable, et le démarchage téléphonique B2B au moins un consentement présumé. Nous montrons comment intégrer l'IA à votre prospection de manière conforme selon vos marchés cibles.

Comment relier l'IA à notre CRM ?

De nombreux CRM proposent des fonctions d'IA intégrées ou des interfaces permettant aux plateformes d'automatisation de lire et d'écrire des données. Pour démarrer, des exports et des workflows simples suffisent souvent. Nous voyons quel niveau d'intégration convient à votre équipe et comment garantir la qualité des données.

Combien coûte la formation « AI Act européen & conformité IA pour les équipes commerciales » ?

La formation coûte 949 € HT forfaitaires par participant – en ligne comme en présentiel. Sont inclus 6 heures de formation en direct avec un formateur, les supports de cours, un environnement d’exercice et une attestation de participation.

Puis-je proposer ma propre date ?

Oui. Pour chaque site, nous proposons une date dans environ quatre semaines. Dans le formulaire, vous pouvez à tout moment indiquer librement la date ou la période souhaitée – nous vérifions les disponibilités et revenons vers vous sous un jour ouvré.

La formation a-t-elle lieu en ligne ou en présentiel ?

Les deux sont possibles : en direct dans une classe virtuelle ou en présentiel à Munich, Salzbourg, Berlin, Augsbourg, Hanovre, Brême, Stuttgart et Kaiserslautern. Nous pouvons aussi l’organiser en intra pour votre équipe.

La formation peut-elle être adaptée à notre équipe ?

Oui. Les formations sur mesure coûtent environ 4 500 € de plus, selon le sujet et après accord. Nous définissons ensemble au préalable les contenus, exemples et exercices.

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